Gestion de cuenta
Estrategia de cuentas
La gestión de grandes cuentas es una estrategia empresarial en la que una organización proporciona personal y recursos a clientes valiosos para desarrollar una relación mutuamente beneficiosa. El objetivo de la gestión de grandes cuentas es mantener o aumentar los beneficios de estas grandes cuentas.
Las empresas que utilizan la estrategia de gestión de grandes cuentas obtienen un gran volumen de ventas y relaciones estratégicas duraderas. Por no hablar de que tienen más oportunidades de aumentar los ingresos de estas cuentas a través de la venta cruzada y el upselling.
Sin embargo, como señala la empresa de servicios profesionales BTS, los programas de grandes cuentas pueden conllevar un aumento de los costes y una reducción de los márgenes. Es el resultado inevitable de dar a un cliente más recursos y, a menudo, sus mejores descuentos.
Pero no se desanime, la clave del éxito de la gestión de cuentas clave está en la longevidad de los clientes, no en los márgenes de beneficio. Su permanencia en tu empresa (y el dinero que de ella se deriva) compensa con creces los descuentos de aquí y de allá. Esta estrategia es un ejemplo perfecto del Principio de Pareto, según el cual el 20% de los recursos aportan el 80% de los resultados.
¿Qué es la gestión de cuentas?
Las tareas de gestión de cuentas incluyen establecer sólidas relaciones con los clientes, servir de enlace con ejecutivos y partes interesadas clave y preparar informes de ventas. Los gestores de cuentas también responden a las consultas de los clientes e identifican nuevas oportunidades de negocio con los clientes existentes.
¿Qué es un gestor de cuentas?
El gestor de cuentas es principalmente un enlace entre la empresa y el cliente. Su objetivo es mantener las relaciones existentes entre una empresa y sus clientes para conservar y, en el mejor de los casos, ampliar las relaciones comerciales.
Consejos para la gestión de cuentas
Marc Schlichtner cuenta con 21 años de experiencia en innovación, gestión de carteras, gestión regional y de proyectos y ventas en diversos sectores e industrias. Actualmente trabaja en la gestión de carteras de salud digital en Siemens Healthineers, una de las 40 empresas más importantes del DAX alemán. Es responsable de la creación de una próspera cartera global de salud digital. Está impulsando la transición hacia negocios relacionados con plataformas y ecosistemas. En el ámbito de la gestión de carteras de vanguardia, dirige la iniciativa corporativa "Infinite Enterprise Portfolio". En los últimos años, ha implementado muchos temas de futuro que marcan tendencia también en el ámbito de la digitalización y la incubación de startups lean internas. Todos ellos tenían un fuerte carácter transformacional y abarcaban varios negocios, verticales e industrias.
A lo largo de su carrera ha acumulado una amplia experiencia en la introducción de innovaciones corporativas en los mercados, la creación de servicios digitales y la ejecución de actividades de "servitización" de negocios de productos clásicos. Introdujo y aplicó diversos métodos, como el pensamiento de diseño, el diseño de modelos de negocio digitales, la innovación centrada en el cliente y la transformación digital.
Gestión de cuentas clave de Gartner
En una comedia romántica, la historia termina cuando la pareja se da el "sí, quiero", pero los que hemos estado en una relación comprometida sabemos que es entonces cuando empieza el trabajo. Lo mismo ocurre con las relaciones comerciales. Aunque los equipos de ventas se llevan la gloria por conseguir grandes cuentas, los héroes anónimos de la historia son los gestores de cuentas clave. De ellos depende mantener una relación sana y mutuamente beneficiosa durante años.
Quienes busquen una carrera como gestor de cuentas deben estar preparados para dar prioridad a la creación de relaciones. La mejor manera de construir una relación sólida es tener una idea clara del panorama general. A fin de cuentas, ¿cuál es el objetivo central de la misión de esta empresa? ¿Cómo encajan las distintas funciones, relaciones y necesidades de la empresa en esa visión de conjunto? Con este tipo de conocimiento de alto nivel, puede actuar con más confianza para satisfacer las necesidades del cliente.
Como gestor de grandes cuentas, usted es el principal punto de contacto entre sus clientes y su empresa. Los gestores de grandes cuentas deben escuchar atentamente, transmitir las necesidades del cliente a las personas pertinentes de su organización y asegurarse de que las peticiones del cliente se gestionan de forma eficaz y oportuna. Cuanto más pueda decir: "Sí, sé con quién hablar para conseguirlo", más confianza tendrá su cliente en usted. Actuando como un enlace eficaz para sus cuentas clave, mantendrá al cliente satisfecho.
Gestión de cuentas clave de Hubspot
Los gestores de cuentas clave son profesionales absolutos de las ventas, y garantizan que se logre un éxito empresarial sostenible ocupándose de los clientes clave. Son el contacto permanente para los clientes más importantes de una empresa, y construyen y amplían las relaciones comerciales y establecen un alto grado de confianza con sus clientes clave. Mantener a estos clientes clave fieles a la empresa es esencial para aumentar las ventas. La gestión de grandes cuentas permite abrir nuevos mercados, pero también impresionar a nuevos clientes con su propio servicio. Los gestores de cuentas clave generan grandes volúmenes de pedidos con un volumen de negocio adecuadamente alto. Su trabajo es, por tanto, crucial para el éxito actual y futuro de una empresa.
Los gestores de grandes cuentas se encargan de que los procesos con los clientes se desarrollen sin contratiempos para fidelizarlos de forma duradera. Se benefician especialmente de su larga experiencia profesional. Los gestores de grandes cuentas mantienen un estrecho contacto con sus clientes, desde el análisis de clientes potenciales hasta la captación de nuevos clientes, la elaboración de conceptos de venta individuales y la negociación de contratos.