Formas de distribución comercial

Distribuidor de Salesforce

Al expandirse a nuevos mercados, las mejores marcas saben que mantenerse al tanto de todo el proceso de ventas es fundamental para cerrar el trato. Pero, ¿cómo puede estar al tanto de su proceso de ventas si no participa en él en cada paso del camino? La distribución del producto es un paso importante que a menudo se pasa por alto, ya que las marcas optan por la opción más barata o fácil en lugar de diseñar una estrategia de distribución legítima. En este post, le contaremos todo lo que necesita saber sobre la distribución de productos, desde las diferentes estrategias de distribución hasta quién es quién en el sector, para que pueda perfeccionar su propia estrategia de distribución y alcanzar el máximo rendimiento en el lineal.

Pongámonos técnicos. La distribución consiste en poner un producto a la venta dispersándolo por el mercado. Implica transporte, envasado y entrega. La distribución es fundamental para las ventas de una empresa.

Un distribuidor se define como alguien que compra productos, los almacena y luego los vende a través de un canal de distribución. Se sitúan entre los fabricantes y los minoristas o consumidores, trabajando en nombre de una empresa concreta en lugar de representarse a sí mismos. Normalmente, los distribuidores mantienen relaciones de colaboración con clientes y fabricantes.

Clasificación de los canales de distribución

Los acuerdos de distribución, también llamados acuerdos de distribución al por mayor, son contratos entre un distribuidor y un fabricante. Permiten al distribuidor vender, comercializar y beneficiarse de las ventas al por mayor de los productos de un fabricante o mayorista. Por lo general, un acuerdo de distribución utiliza los términos y condiciones que abordan los territorios, los derechos de exclusividad, los requisitos de información, etc.

Las partes de un acuerdo de distribución varían según el tipo de transacción. En primer lugar, ambas partes deben determinar si desean celebrar un acuerdo exclusivo o no exclusivo. También deben considerar el tipo de estrategia de distribución, incluidas las estrategias selectivas e intensivas.

El distribuidor vende directamente los productos a minoristas y consumidores en nombre del fabricante. En lugar de que el fabricante pague el coste de las ventas, esta responsabilidad recae sobre los hombros del distribuidor. La rentabilidad de productos y servicios ya reconocidos y desarrollados es lo que el distribuidor busca en la transacción.

Combinación de distribución en marketing

La distribución es el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o usuario empresarial que lo necesita, y un distribuidor es una empresa que participa en la fase de distribución de la cadena de valor. Puede hacerlo directamente el productor o proveedor del servicio o utilizando canales indirectos con distribuidores o intermediarios. La distribución (o el lugar) es uno de los cuatro elementos de la mezcla de marketing: los otros tres elementos son el producto, el precio y la promoción.

Las decisiones sobre la distribución deben tomarse en consonancia con la visión y la misión estratégicas generales de la empresa. Desarrollar un plan de distribución coherente es un componente central de la planificación estratégica. A nivel estratégico, existen tres grandes enfoques de la distribución: la distribución masiva, la selectiva y la exclusiva. El número y el tipo de intermediarios seleccionados dependen en gran medida del enfoque estratégico. El canal de distribución global debe añadir valor al consumidor.

La distribución se ocupa fundamentalmente de garantizar que los productos lleguen a los clientes objetivo de la manera más directa y rentable. En el caso de los servicios, la distribución se ocupa principalmente del acceso[1]. Aunque la distribución, como concepto, es relativamente simple, en la práctica la gestión de la distribución puede implicar una amplia gama de actividades y disciplinas, incluida la logística detallada, el transporte, el depósito, el almacenamiento, la gestión de inventarios, así como la gestión del canal, incluida la selección de los miembros del canal y la recompensa a los distribuidores[2].

Ejemplos de distribución en marketing

El éxito final de su empresa depende de su capacidad para ejecutar las ventas que generarán ingresos. Desarrollar un medio fiable de llegar a los clientes es un reto para muchos directores de ventas y marketing. La forma que elija para comunicarse con los clientes y vender sus productos o servicios se refleja en su elección del modelo de distribución de ventas. Por desgracia, elegir la estrategia equivocada puede afectar a su cuenta de resultados y obligarle a reevaluar las oportunidades perdidas por el bien de su supervivencia a largo plazo.

La palabra "distribución" puede evocar imágenes de camiones cargados hasta los topes de mercancías, pero la distribución es también una cuestión de ventas y marketing. El modelo de distribución de ventas de su empresa es el método por el que vende productos y servicios a sus clientes objetivo. En un mundo perfecto, los productos y servicios se venderían solos. Desgraciadamente, esto no es la realidad, y usted va a tener que poner algo de su parte:

Antes de poder vender a alguien sus productos y servicios, hay que realizar una amplia investigación para comprender sus necesidades particulares y cómo prefieren hacer negocios. Por ejemplo, algunos clientes quieren un servicio más personalizado, mientras que otros sólo quieren hacer sus pedidos y que no se les moleste. Algunos quieren informarse sobre los productos y hacer pedidos en línea, y otros necesitan materiales personalizados y más indicaciones para hacer los pedidos.