Estrategia de distribución exclusiva
Distribución selectiva frente a distribución exclusiva
El éxito de una empresa depende de varios componentes, como el marketing, las ventas y la retención de clientes. Pero la sostenibilidad de una empresa sólo puede garantizarse si los productos llegan a tiempo al mercado, lo que sólo es posible mediante una estrategia de distribución bien definida.
El éxito de una empresa depende de varios componentes, como el marketing, las ventas y la retención de clientes. Pero la sostenibilidad de una empresa sólo puede garantizarse si los productos llegan a tiempo al mercado, lo que sólo es posible mediante una estrategia de distribución bien definida.
Por ejemplo, un fabricante de galletas querría llegar al mayor número posible de tipos de consumidores, mientras que los fabricantes de automóviles optarían por llevar sus productos sólo a un conjunto selectivo de público, que pueda permitírselos.
Una empresa de calzado, en cambio, podría querer hacer ambas cosas. Puede optar por vender sus zapatos más caros sólo a los ricos a través de un sitio web, y vender los zapatos normales menos caros a todo el mundo en su zapatería.
Ejemplo de estrategia de distribución exclusiva
La definición de distribución exclusiva es un tipo de distribución que un fabricante o proveedor autoriza a realizar sólo a un distribuidor en una región determinada. Dicho distribuidor se convierte en el único vendedor autorizado de los productos específicos del fabricante. Un ejemplo de distribución exclusiva es Apple autorizando únicamente a AT&T a ser el distribuidor del iPhone para los usuarios finales.
La función de un distribuidor es contratar a mayoristas y minoristas para vender los productos a los usuarios finales. El número de distribuidores que una empresa designa depende de la empresa y de sus fines y objetivos. Por ejemplo, empresas como P&G y HUL tratan con varios distribuidores, mientras que empresas como Lamborghini, BMW, Rolex y Mercedes designan sólo unos pocos distribuidores para cubrir una región. Además, se sabe que suelen firmar acuerdos de distribución exclusiva.
Cuando existe un acuerdo de distribución exclusiva entre un fabricante y un distribuidor, el fabricante no puede vender el producto a otros distribuidores salvo al autorizado en exclusiva. Del mismo modo, el distribuidor al que se le concede un derecho exclusivo para distribuir los productos de un fabricante no puede distribuir ni vender los productos de los rivales comerciales del fabricante.
Ventajas de la estrategia de distribución exclusiva
Una estrategia de distribución define la forma en que su producto llega al cliente. Incluye todos los canales y procesos de distribución, algo así como un mapa de los caminos que recorre su producto desde que se fabrica o crea hasta que lo recibe un cliente.
Este mapa -su estrategia de distribución- es absolutamente vital para el éxito de su empresa. Cuanto más eficaz sea su estrategia de distribución, más satisfechos y fieles estarán sus clientes, más rentable será su actividad y más podrá crecer y llegar a nuevos clientes.
Una estrategia de distribución bien diseñada puede ahorrarle tiempo y hacer más eficaz la entrega de productos. Entonces, ¿cómo se diseña este mapa y cuáles son los aspectos importantes que hay que tener en cuenta? Este artículo pretende destacar las ventajas de una estrategia de distribución y darle una idea de las distintas opciones disponibles para que pueda decidir cuál es la más adecuada para su producto.
Una estrategia de distribución debe definir dónde y cómo compran sus productos los consumidores. Las estrategias de distribución más eficaces complementan los recursos internos existentes en su empresa, para ahorrar dinero, y subcontratan los servicios adicionales que sean necesarios.
Acuerdo de distribución exclusiva
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