Venta cruzada
Venta adicional y venta cruzada
Siempre es estupendo tener nuevos clientes, pero ¿cuál es su contribución al valor medio de los pedidos? Retener a los clientes existentes y animarles a realizar nuevas compras es más fácil que captar nuevos. Y las estrategias de venta cruzada y upselling le ayudarán a conseguirlo.
La venta cruzada consiste en vender un artículo adicional a la compra inicial de un cliente. Piense en esas veces en las que quería pedir una hamburguesa y le preguntaron si quería patatas fritas o una bebida con ella, y dijo que sí. Pues bien, ¡te han hecho una venta cruzada!
En el comercio electrónico, cuando un cliente está a punto de comprar un producto y quieres hacerle una venta cruzada, le recomiendas un producto relacionado o complementario a la compra inicial. Así demuestras a tu cliente que conoces sus necesidades y le guías para que compre cualquier otra cosa que pueda necesitar, incluso antes de que se dé cuenta de que lo necesita. Usted les aporta más valor y ellos contribuyen a su AOV. Todos salimos ganando.
Pensemos en una situación en la que un cliente está a punto de comprar una base de maquillaje y le recomiendan una brocha adecuada para aplicarla, una base de maquillaje o unos polvos de fijación para que dure más en la página del producto, incluso antes de que los busque por separado.
¿Qué es la venta cruzada y el upsell?
Definición: El upselling es la práctica de animar a los clientes a comprar un producto comparable de gama más alta que el producto en cuestión, mientras que el cross-selling invita a los clientes a comprar artículos relacionados o complementarios. Aunque a menudo se utilizan indistintamente, ambas ofrecen ventajas distintas y pueden ser eficaces conjuntamente.
¿Qué son los ejemplos de upselling y cross-selling?
Venta cruzada vs.
Por ejemplo, si anima a un cliente que acaba de comprar un teléfono nuevo a adquirir al mismo tiempo una funda protectora, eso es venta cruzada. La venta adicional se produce cuando se aumenta el valor de un cliente animándole a añadir servicios o a comprar un modelo más caro.
¿Cuál es un ejemplo de venta cruzada en banca?
Ejemplos tradicionales de venta cruzada en banca
Por ejemplo, un banquero puede darse cuenta por casualidad de que su cliente está buscando un coche nuevo y ofrecerle un préstamo para comprarlo. Estas tácticas se basan en la comprensión por parte del banquero de los deseos, necesidades y situación financiera actual del cliente.
Ejemplo de venta ascendente
En este artículo trataremos lo siguiente sobre la venta cruzada:1. Cómo funciona la venta cruzada2. Ejemplos de venta cruzada3. Venta cruzada frente a upselling: ¿Cuál es la diferencia? 4. Por qué es importante la venta cruzada5. Caso práctico de venta cruzada6. Estrategias de venta cruzada 6.1. Segmentación por comportamiento 6.2. Trazar el recorrido del cliente 6.3. Mostrar productos complementarios 6.4. Utilizar las redes sociales 6.5. Utilizar umbrales de pedido7. Nuestras reflexiones finales
Cuando se trata de aumentar las ventas de comercio electrónico, hay muchas palancas de las que se puede tirar. Algunas, como las promociones y los descuentos, son eficaces a corto plazo. Otras, en cambio, requieren más tiempo, pero se sabe que aportan valor a largo plazo y un aumento considerable de los ingresos.
Inundar el embudo con nuevos clientes es una forma de hacerlo. Lo hemos analizado con más detalle en el libro electrónico Las nuevas reglas de la captación de clientes. Sin embargo, como dice la vieja fábula, es cinco veces más caro adquirir nuevos clientes que retener a los existentes (¡sí, sigue siendo cierto en 2020!).
Reactivar a los que abandonan el carrito es otra buena táctica para aumentar los ingresos. Según datos de 41 estudios diferentes que contienen estadísticas sobre el abandono de carritos de la compra en eCommerce, la tasa media documentada de abandono de carritos de la compra online es del 69,57%.
Venta cruzada en banca
La venta cruzada es una táctica de venta destinada a generar más ventas sugiriendo artículos adicionales, relacionados o complementarios a un comprador que ya se ha comprometido a realizar una compra. La mejor forma de entender esta práctica es a través de la icónica frase de McDonald's "¿Quiere unas patatas fritas con eso?".
El objetivo tanto de la venta cruzada como del upselling es maximizar el valor de una compra, así como mejorar la experiencia de compra del cliente creando valor adicional. Mientras que la venta cruzada se centra en promocionar productos adicionales de categorías de productos relacionadas, el upselling es una práctica de ventas que anima a los clientes a comprar versiones de gama más alta de ese mismo producto o a pagar por actualizaciones y funciones adicionales.
La venta cruzada es una de las estrategias de venta más eficaces en el comercio electrónico, ya que se centra en presentar artículos similares a clientes que están viendo un producto en ese momento en el sitio o que ya lo han añadido a su cesta de la compra. Las técnicas de venta cruzada correctamente aplicadas resultan naturales y mejoran la experiencia de compra del cliente al mostrarle artículos complementarios que pueden aumentar el valor de la compra inicial. Por ejemplo, si combina una pluma estilográfica con cartuchos de tinta, no sólo aumentará las posibilidades de obtener más beneficios del mismo cliente, sino que también mostrará la amplitud de su catálogo de productos y ayudará al cliente a encontrar todo lo que necesita o se da cuenta de que necesita.
Venta cruzada frente a upselling
La venta cruzada consiste en vender a un cliente productos relacionados o complementarios. La venta cruzada es uno de los métodos de marketing más eficaces. En el sector de los servicios financieros, algunos ejemplos de venta cruzada son la venta de distintos tipos de inversiones o productos a inversores o de servicios de preparación de impuestos a clientes que desean planificar su jubilación. Por ejemplo, si un cliente de un banco tiene una hipoteca, su equipo de ventas puede intentar venderle una línea de crédito personal o un producto de ahorro como un certificado de depósito.
La venta cruzada a clientes existentes es uno de los principales métodos de generar nuevos ingresos para muchas empresas, incluidos los asesores financieros. Quizá sea una de las formas más fáciles de hacer crecer su negocio, puesto que ya han establecido una relación con el cliente y están familiarizados con sus necesidades y objetivos.
Sin embargo, los asesores deben tener cuidado cuando utilicen esta estrategia. Un gestor monetario que realiza ventas cruzadas de un fondo de inversión que invierte en un sector diferente puede ser una buena forma de que el cliente diversifique su cartera. Sin embargo, un asesor que intente vender a un cliente una hipoteca u otro producto que esté fuera del ámbito de conocimientos del asesor puede perjudicar al cliente y dañar la relación comercial.