Canal distribuidor

Estrategia de distribución

Por ejemplo, un fabricante de bombillas puede producirlas, pero es probable que el canal de distribución que las lleva de la fábrica al cliente incluya mayoristas y minoristas. Estos eslabones de la cadena de ventas son el canal de distribución de las bombillas.

Las empresas desarrollan diversas estrategias de distribución o estrategias de canal para sus productos y servicios, en función de una serie de factores y posibles pasos en el proceso de distribución o intermediarios.

Es aquella en la que una empresa vende directamente al consumidor final. Por ejemplo, una empresa de ropa deportiva que fabrica calzado deportivo y lo vende a través de un sitio web de comercio electrónico o en su propia tienda minorista está empleando un canal directo de distribución. Los productos llegan directamente al comprador sin intermediarios ni socios que intervengan entre ellos.

Las empresas que utilizan canales directos de distribución deben invertir mucho en equipos de ventas e infraestructura de marketing de consumo, en lugar de depender de socios. También es mucho más difícil conseguir un amplio alcance geográfico o en varios segmentos del mercado sin la ayuda de intermediarios.

Estrategia del canal de distribución

Un ejemplo: el marketing mix, también conocido como las "4 P del marketing", sigue siendo tan relevante hoy en día como lo fue en los años cincuenta y sesenta. Las ideas centrales de ese modelo, a saber, que el éxito del marketing depende del producto, el precio, la promoción y la colocación, siguen siendo válidas. En esencia, son los pilares fundamentales de un buen marketing.

La naturaleza de las 4 P ha evolucionado algo en respuesta a la digitalización (por ejemplo, el software y los servicios de suscripción se han situado junto a los productos físicos o los han sustituido), pero ninguno se ha visto tan afectado como la colocación.

Los profesionales del marketing tienen que tener en cuenta más canales de distribución que nunca, ya que su público objetivo está repartido entre varias plataformas digitales. Por no mencionar que los canales de distribución físicos tampoco han desaparecido. Cada uno de ellos debe tenerse en cuenta en los modelos de negocio y las estrategias de marketing para llegar al público y generar ingresos en la era digital.

Desarrollar una estrategia de canales de distribución que lleve eficazmente sus productos al cliente final implica comprender la diferencia entre un canal directo y un canal indirecto, conocer las ventajas e inconvenientes de los distintos tipos de canales de distribución y, en última instancia, seleccionar los que mejor se adapten a su marca.

Ejemplos de canales de distribución

La distribución (o el lugar) es uno de los cuatro elementos del marketing mix. La distribución es el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o usuario empresarial que lo necesita, y un distribuidor es una empresa que participa en la fase de distribución de la cadena de valor. Esto puede hacerlo directamente el productor o proveedor de servicios o utilizando canales indirectos con distribuidores o intermediarios. Los otros tres elementos de la combinación de comercialización son el producto, el precio y la promoción.

Las decisiones sobre la distribución deben tomarse en consonancia con la visión y la misión estratégicas generales de la empresa. Desarrollar un plan de distribución coherente es un componente central de la planificación estratégica. A nivel estratégico, existen tres grandes enfoques de la distribución: distribución masiva, selectiva y exclusiva. El número y el tipo de intermediarios seleccionados dependen en gran medida del enfoque estratégico. El canal de distribución global debe añadir valor al consumidor.

La distribución se ocupa fundamentalmente de garantizar que los productos lleguen a los clientes objetivo de la manera más directa y rentable. En el caso de los servicios, la distribución se ocupa principalmente del acceso[1]. Aunque la distribución, como concepto, es relativamente simple, en la práctica la gestión de la distribución puede implicar una amplia gama de actividades y disciplinas, incluida la logística detallada, el transporte, el depósito, el almacenamiento, la gestión de inventarios, así como la gestión del canal, incluida la selección de los miembros del canal y la recompensa a los distribuidores[2].

Canales de distribución 4ps

Cuando los bienes o servicios pasan por una serie de empresas o intermediarios antes de llegar al cliente real, se habla de canal de distribución. En este proceso pueden intervenir tanto la World Wide Web como entidades minoristas y mayoristas. El canal se divide entre formas que son directas o indirectas. Un canal "directo" permite a los consumidores comprar productos directamente a los fabricantes, mientras que los canales "indirectos" dan a los consumidores la posibilidad de comprar en empresas mayoristas o minoristas.

Este "canal de distribución" puede considerarse el proceso a través del cual todo bien o servicio tiene que ser transportado para llegar a un cliente que paga. Por otra parte, el término también se utiliza para explicar el camino a través del cual los pagos del cliente llegan a las personas que fabricaron el producto. Estos canales varían en longitud en función del número exacto de pasos que existan entre el consumidor y el vendedor.

Dependiendo del número de organizaciones implicadas, las distribuciones pueden variar en el número de etapas implicadas. Las dos etapas que separan a consumidores y productores se conocen como Canal 1. El Canal 1 representa las etapas del mayorista y el minorista. Generalmente, el mayorista compra y almacena mercancías de múltiples productores en grandes suministros. A continuación, estas existencias de mercancías se envían a granel a un gran número de minoristas que mantienen unas existencias menores de cada producto. Aunque esto pueda parecer complicado, en realidad ahorra costes significativos a los pequeños minoristas que no pueden pedir grandes volúmenes de productos a la vez.