Distribucion exclusiva
Distribución exclusiva Gucci
Definición: La distribución exclusiva es una situación en la que una empresa decide poner sus productos a disposición de los clientes a través de un número muy limitado de minoristas o distribuidores. El término hace referencia a un tipo de acuerdo entre un productor y unos pocos intermediarios con el fin de suministrar los productos a los consumidores de una zona geográfica específica.
La palabra "exclusiva" implica que la distribución está cuidadosamente definida y llevada a cabo por el productor a través de un único canal. En este tipo de acuerdo, el distribuidor elegido por el productor es el único que posee los derechos de venta del producto. Este término difiere de otros posibles tipos de distribución que colocan los productos en numerosos minoristas y canales diferentes.
Algunas empresas tienen razones para elegir la distribución exclusiva como estrategia para vender sus productos. Puede que quiera mostrar una imagen de prestigio a los consumidores. O quizá el productor quiera controlar mejor qué tipo de servicios y entornos se asocian a sus productos.
Ventajas exclusivas de distribución
Cualquier incursión en territorio desconocido, como la entrada en un nuevo mercado, puede ser un momento emocionante para una empresa, pero también entraña cierto peligro. El éxito de un producto en un mercado no garantiza su éxito en otro mercado. En cualquier caso, afianzarse en zonas emergentes supone mantener una posición de liderazgo en ventas, lo que exige una amplia distribución del producto.
A menudo, la mayoría de las empresas no planifican adecuadamente la distribución de sus productos, optando por métodos menos eficaces y más baratos. En este artículo se comparan y contrastan dos tipos de distribución de productos: la distribución selectiva y la distribución exclusiva.
En este método de distribución de productos interviene más de un distribuidor en una zona determinada. Productos como televisores, muebles y electrodomésticos funcionan muy bien con este tipo de distribución. Por ejemplo, un fabricante de televisores puede emplear una estrategia de distribución selectiva vendiendo sus productos únicamente a través de un grupo cuidadosamente seleccionado de minoristas y mayoristas. Con una sólida relación de trabajo, el fabricante puede contar con el distribuidor para realizar notables esfuerzos de venta en su nombre.
Ventajas e inconvenientes de la distribución exclusiva
La distribución exclusiva es un tipo de distribución que un fabricante o proveedor autoriza a realizar a un solo distribuidor en una región determinada. Dicho distribuidor se convierte en el único vendedor autorizado de los productos específicos del fabricante. Un ejemplo de distribución exclusiva es Apple autorizando únicamente a AT&T a ser el distribuidor del iPhone para los usuarios finales.
La función de un distribuidor es contratar a mayoristas y minoristas para vender los productos a los usuarios finales. El número de distribuidores que una empresa designa depende de la empresa y de sus fines y objetivos. Por ejemplo, empresas como P&G y HUL tratan con varios distribuidores, mientras que empresas como Lamborghini, BMW, Rolex y Mercedes designan sólo unos pocos distribuidores para cubrir una región. Además, se sabe que suelen firmar acuerdos de distribución exclusiva.
Cuando existe un acuerdo de distribución exclusiva entre un fabricante y un distribuidor, el fabricante no puede vender el producto a otros distribuidores salvo al autorizado en exclusiva. Del mismo modo, el distribuidor al que se le concede un derecho exclusivo para distribuir los productos de un fabricante no puede distribuir ni vender los productos de los rivales comerciales del fabricante.
Ejemplo de distribución exclusiva
Mediante un acuerdo de distribución exclusiva, un proveedor se compromete a vender sus productos a un solo distribuidor, o a un número limitado de ellos [según el proyecto de nuevo Reglamento de Exención por Categorías Vertical ("RBV")], para su reventa en un territorio concreto o a un grupo específico de clientes, o se reserva dicha distribución, al tiempo que restringe al distribuidor exclusivo la venta activa en otros territorios asignados al proveedor o a otros distribuidores exclusivos. No obstante, deben permitirse las ventas pasivas, es decir, la respuesta a solicitudes no solicitadas de los clientes, salvo que concurran circunstancias excepcionales.
Los acuerdos de distribución quedan exentos de la prohibición establecida en el artículo 101, apartado 1, del TFUE cuando la cuota de mercado del proveedor y la cuota de mercado del distribuidor no superen, individualmente, el 30%, siempre que no existan "restricciones especialmente graves".
En la medida en que un acuerdo de distribución exclusiva no prevea una protección territorial absoluta - una "restricción especialmente grave" que equivaldría a una violación "por objeto" -, es posible que ni siquiera restrinja la competencia en absoluto. En consecuencia, se requiere un análisis para evaluar si puede restringir la competencia "por efecto".